Lead nurturing – comment renforcer une relation marketing avec vos prospects ?

Lead nurturing – comment renforcer une relation marketing avec vos prospects ?

Essentiellement lié aux domaines B to B, le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.
Alimenter l’équipe commerciale en leads  qualifiés est l’une des missions prioritaires du Marketing.

Un process en paliers

Le schéma ci-dessous illustre le processus à l’œuvre :

lead nurturing process

A chaque palier son taux de transformation.
La clé de la performance est dans la qualité du processus mis en œuvre pour passer d’un palier au suivant.

Les chiffres ci-dessous donnent une idée de l’écart d’impact qu’on peut observer entre un processus performant et un processus moyen :

lead nurturing chiffres

(Chiffres observés dans le secteur de la high-tech – source Forrester Research, Oct 2011)

La différence observée est significative : à partir de 100 contacts, un process performant rapporte 2,38 projets clients, quand le processus non optimisé n’en rapporte que 1,4.

 De quels moyens dispose l’équipe marketing pour optimiser son « funnel » ?

Comme le montre la liste ci-dessous ce ne sont pas les moyens qui manquent…

Le premier tableau montre les outils mis en place par les « vendeurs », par ordre de priorité.
Le deuxième tableau donne les 5 premières sources d’information et d’influence des prospects et et  l’intérêt porté à chaque type d’outils par ces « acheteurs potentiels ».

lead nurturing

(The lead nurturing payoff for the tech industry – octobre 2011)

2 constats :

  1. le marketing a l’opportunité d’agir sur 4 des 5 principales sources d’information et d’influence des prospects !
  2. le marketing ne met pas forcément l’accent sur les moyens privilégiés par les prospects.

En tout état de cause, la relation à établir avec les prospects qualifiés nécessite de leur fournir un contenu extrêmement ciblé et correspondant à leurs états successifs dans le processus d’achat.

Conclusion

En croisant les sources d’information plébiscitées par les prospects avec les besoins à chaque stade du funnel, Product Managers Consulting vous propose la lecture suivante :

lead nurturing - conclusion

Le lead nurturing, bien mené, vous donne un avantage concurrentiel majeur.
Le lead nurturing vous permet d’identifier des prospects avant la concurrence, d’influencer leur comportement et de vous imposer comme expert en fournissant du contenu bien ciblé.

source : Forrester-Lead-Nurturing-for-Tech-Companies-and-Software-Companies.pdf

C. Kokoreff

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