Lead nurturing – comment renforcer une relation marketing avec vos prospects ?

Le lead nurturing, bien mené, vous donne un avantage concurrentiel majeur.

Alimenter l’équipe commerciale en leads  qualifiés est l’une des missions prioritaires du Marketing !

#lead nurturing
#cycle de vente

Le process en paliers du cycle de vente

Essentiellement lié aux domaines B2B, le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.

A chaque palier son taux de transformation.
La clé de la performance est dans la qualité du processus mis en œuvre pour passer d’un palier au suivant.

A partir de 100 leads, un processus performant rapporte 2,38 projets clients. Un processus non optimisé n’en rapporte que 1,4.
(Chiffres observés dans le secteur de la high-tech – source Forrester Research, Oct 2011)

 De quels moyens dispose l’équipe marketing pour optimiser son « funnel » ?

Comme le montre la liste ci-dessous ce ne sont pas les moyens qui manquent…

Le premier tableau montre les outils mis en place par les « vendeurs », par ordre de priorité.
Le deuxième tableau donne les 5 premières sources d’information et d’influence des prospects  et  l’intérêt porté à chaque type d’outils par ces « acheteurs potentiels ».

(The lead nurturing payoff for the tech industry – octobre 2011)

2 constats :

1. le marketing a l’opportunité d’agir sur 4 des 5 principales sources d’information et d’influence des prospects !
2. le marketing ne met pas forcément l’accent sur les moyens privilégiés par les prospects.

En tout état de cause, la relation à établir avec les prospects qualifiés nécessite de leur fournir un contenu extrêmement ciblé et correspondant à leurs états successifs dans le processus d’achat.

Les outils marketing à planifier en priorité

Les étapes dans le process

En croisant les sources d’information plébiscitées par les prospects avec les besoins à chaque stade du funnel, Product Managers  vous propose la lecture suivante :

Le lead nurturing, bien mené, vous donne un avantage concurrentiel majeur

Le lead nurturing vous permet d’identifier des prospects avant la concurrence, d’influencer leur comportement et de vous imposer comme expert en fournissant du contenu bien ciblé.

C. Kokoreff

source : The definitive guide to Lead Generation – Marketo