Stratégie Produit

Stratégie Produit : fixer le prix sur la base de la Valeur Perçue par le Client !

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value-pricing-valeur-perçue-offre La VALEUR PERÇUE de l’offre doit être le point de départ du PRICING, comme évoqué dans un article précédent « Renforcer la valeur perçue de l’offre ».

Aujourd’hui, les experts de Product Managers  vous présentent une méthode d’analyse de la valeur perçue de l’offre.

 

Nous nous appuierons sur la définition de Frédéric Iselin, professeur à HEC :
« Une proposition de valeur est le prix d’un produit ou d’un service, basé prioritairement sur la valeur perçue par les clients ».

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Stratégie Produit, Lancement de produit

Stratégie Produit – Pourquoi il est urgent de progresser ?

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En France, on trouve beaucoup de talents, beaucoup d’innovation, des aides financières en tous genres mais … peu de succès commerciaux à la sortie. Pourquoi ?
Depuis 11 années, chez Product Managers nous arpentons les couloirs de l’innovation et  rencontrons des start-ups et  PME technologiques. Notre constat est toujours le même : une très faible maturité pour la plupart des offres qui arrivent sur le marché !
Et l’arrivée des méthodologies type « lean start-ups » pourrait bien encore aggraver le phénomène !

Suivez-nous dans la jungle des lancements produit … Lire la suite

Stratégie Produit

Leviers Marketing & Business

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En 3 grands points, Product Managers vous présentent les leviers à actionner pour agir efficacement et directement sur les aspects business.

Découvrez le dossier « Leviers Marketing & Business »

  • Vendre plus, vendre mieux ! les 3 leviers côté marketing.
    • Renforcer la valeur perçue de l’offre
    • Pipeline plus riche, C.A. dopé !
    • Comment enrichir le pipeline ? Trop cher ? Pas assez cher ? Où se situe le bon prix ?

La boîte à outils de Product Managers rassemble les Dossiers Marketing de nos experts.
Ils abordent des thématiques auxquels tout entrepreneur est confronté.


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Stratégie Produit

Trop cher ? Pas assez cher ? Où se situe le bon prix ?

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Augmenter les ventes Ou comment augmenter les ventes ?

(Suite de notre série : «Vendre plus, vendre mieux».)

« Le prospect dit ‘Non’. Ça dépasse son budget. »
« Ce qui n’est pas cher n’a pas de valeur. »
«  Le client veut un modèle en OPEX. »
« Notre offre SaaS ne convient pas au prospect. Il veut un investissement unique. », …
Où est LA vérité ?
Quel est LE bon business model ?
Où se situe LE bon prix ?

Mauvaise nouvelle : «LA» bonne solution n’existe pas.
Bonne nouvelle : Il existe «DES» solutions optimales.

La créativité est dans l’air du temps ! Lire la suite

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Stratégie Produit

Renforcer la valeur perçue de l’offre

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Dans un environnement en constante mutation, évaluer la valeur perçue de l’offre doit être un exercice récurent.

renforcer-valeur-percue-offreRègle n°1 :
La valeur perçue est la justification du prix de l’offre.
Le client est enclin à payer à hauteur de l’intérêt qu’il perçoit dans l’offre.
Règle n°2 :
Il existe souvent une différence significative entre la valeur de l’offre telle que la perçoit l’entreprise qui la vend et la valeur telle que la perçoit le client.
C’est bien de la valeur perçue par le client – et non par elle-même – que l’entreprise doit se préoccuper.
Règle n°3 :
Le seul prix réel est celui que le marché est prêt à payer.
Ce prix est fonction de la valeur perçue..

La démarche d’analyse de la valeur est une démarche fonctionnelle et économique, qui concerne différents métiers dans l’entreprise. Voici quelques étapes simples pour pratiquer une analyse de la valeur. Lire la suite

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Stratégie Produit

Le challenge du mois : Vendre Plus, Vendre Mieux !

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Quels leviers côté marketing ?

Dans un contexte difficile, les entreprises technologiques voient leurs cycles de vente s’allonger et leurs taux de transformation diminuer.
Comment réagir ?
En 3 grands points, Product Managers vous présentent les leviers à actionner.

RENFORCER

la valeur perçue
de l’offre
ENRICHIR

le pipeline commercial
AUGMENTER

les ventes
IMPACT
POSITIONNEMENT LEAD GENERATION BUSINESS MODEL
MOYENS
– Analyse de la valeur
– Structure de l’offre
– Discours marketing
– Segmentation marché
– Ciblage & base prospects
– Tableau de bord, pilotage
– Pricing
– Business model
CAPEX –> OPEX*
RÉSULTATS
+ d’intérêt
+ de valeur perçue
+ de prospects mieux ciblés
+ de RDV
+ transformation
+ CA
+ Up-selling
OUTILS MARKETING
Présentation – Business Cases – Témoignages –
Lettres d’information / mailing – Site web – Réseaux sociaux – Blog …

*  CAPEX : Capital Expenditure
OPEX : Operating Expenditure
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Stratégie Produit, Bibliographie

Crossing the chasm – G.A. MOORE

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crossing the chasmCrossing the chasm : Marketing and selling High Tech products to mainstream customers

Geoffrey A. MOORE

Harper Collins, 3ème ed, 2014

Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It’s essential reading for anyone with a stake in the world’s most exciting marketplace… Lire la suite

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Stratégie Produit, Marketing Produit

Un programme marketing en moins de 6 mois, chiche ?

1 Commentaire

Mettre à plat sa stratégie commerciale.
Démarrer un plan de croissance ambitieux.
Redresser la barre.
De bonnes raisons de reconsidérer sa stratégie marketing !

La question : que peut-on raisonnablement attendre d’un projet de refonte marketing ? Dans quels délais ?

Product Managers vous propose un cas d’étude, fondé sur un cas réel, mis en œuvre courant 2013. Lisez plutôt… Lire la suite

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Stratégie Produit

Positionner l’offre de votre start-up, il suffit de….

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Comment transformer la technologie qui a éclot dans votre laboratoire en succès commercial ?
Segmentation, Positionnement…des enjeux stratégiques

« Segmenter votre marché, mettre en place une cellule d’intelligence économique, positionner votre offre, identifier les facteurs de différentiation forts, en déduire l’elevator pitch et les messages marketing, puis décliner cela sur votre site web.
Alors, tout sera sur les rails. »…
Concepts universels, méthodologies éprouvées qui s’appliquent de la start-up à la multinationale ou bien vocabulaire nébuleux qui cache un travail de sculpteur où chaque pièce est unique ?

Les recettes magiques n’existent pas ! Découvrez les « Il suffit de … «  de Product Managers. Lire la suite

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Stratégie Produit, Lancement de produit

Fixer le prix d’un produit high-tech, un des challenges du chef produit

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Le sujet du pricing reste l’un des challenges majeur du chef produit. Je dirais même plutôt que la détermination du prix confronte le chef produit à un ensemble de challenges !

Nouvellement appelé à des fonctions de chef produit, ou tout simplement pour rafraîchir vos connaissances, parcourez les quelques lignes qui suivent et n’hésitez pas à challenger Product Managers sur le sujet. Lire la suite

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Stratégie Produit, Product Management

Propriété intellectuelle – les enjeux

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Le mécanisme des brevets, dépôts de marques…., protègent l’entreprise contre les contrefaçons. Mais pas seulement !

La gestion de la propriété intellectuelle est une véritable stratégie pour valoriser l’image d’une entreprise innovante, augmentant ainsi sa valeur auprès d’éventuels investisseurs.

Découvrez les enjeux de la propriété intellectuelle décryptés par
– Catherine Kokoreff, Spécialiste du marketing des hautes technologies, Product Managers Consulting
– avec la collaboration amicale de Joël Heslaut, Avocat au Barreau de Paris, Spécialiste en Droit de la Propriété Intellectuelle. Lire la suite

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Stratégie Produit

Mener une analyse marketing avec un budget restreint

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Tout expert du marketing vous dira qu’avant de lancer un produit, il est primordial d’analyser le marché auquel il est destiné : « Quelle est la taille du marché ? Quel est l’environnement concurrentiel ? Qu’est-ce qu’apporte le nouveau produit ?»…
Ces analyses s’appuient principalement sur les résultats d’études (tests consommateurs, panels distributeurs, rapports d’analystes…), dont le coût constitue parfois un obstacle rédhibitoire. Nombreuses sont les entreprises qui éludent cette phase. Elles prennent alors le risque d’un échec commercial et d’un gâchis de leurs ressources.
L’absence de budget pour les études marketing n’est pas une fatalité. Il est possible de réaliser une analyse de marché pertinente, en s’appuyant sur une démarche alternative peu onéreuse. Product Managers vous décrit la marche à suivre. Lire la suite

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Stratégie Produit

La création de nom , étape-clé de la stratégie produit

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Trouver le bon nom pour votre produit est un acte primordial avant son lancement sur le marché.
Ce nom doit être :
unique (pour ne pas être accusé de concurrence déloyale et pour se différencier),
pérenne (tenir compte de l’évolution de votre produit ou son internationalisation)
mémorisable (c’est ce que vos prospects vont devoir retenir en premier)
– en accord avec votre positionnement (c’est l’identité du produit ou de la marque).
Product Managers détaille les 5 étapes essentielles d’une recherche de nom de produit . Lire la suite

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Stratégie Produit

Construire sa marque, c’est exister !

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Stratégie de marque et stratégie produit, même combat !

L’ombrelle des produits, c’est la marque !
Le point de reconnaissance par les clients, c’est la marque!
La marque joue le rôle de facilitateur dans le processus d’achat.
Les clients se projettent dans la marque. Elle devient synonyme des caractéristiques clés de l’offre.
De par sa marque, le produit se trouve positionné automatiquement.

Product Managers vous décrit les points-clés d’une stratégie de marque, valable quelque soit la taille de l’entreprise. Lire la suite

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