Stratégie Produit

Le challenge du mois : Vendre Plus, Vendre Mieux !

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Quels leviers côté marketing ?

Dans un contexte difficile, les entreprises technologiques voient leurs cycles de vente s’allonger et leurs taux de transformation diminuer.
Comment réagir ?
En 3 grands points, Product Managers vous présentent les leviers à actionner.

RENFORCER

la valeur perçue
de l’offre
ENRICHIR

le pipeline commercial
AUGMENTER

les ventes
IMPACT
POSITIONNEMENT LEAD GENERATION BUSINESS MODEL
MOYENS
– Analyse de la valeur
– Structure de l’offre
– Discours marketing
– Segmentation marché
– Ciblage & base prospects
– Tableau de bord, pilotage
– Pricing
– Business model
CAPEX –> OPEX*
RÉSULTATS
+ d’intérêt
+ de valeur perçue
+ de prospects mieux ciblés
+ de RDV
+ transformation
+ CA
+ Up-selling
OUTILS MARKETING
Présentation – Business Cases – Témoignages –
Lettres d’information / mailing – Site web – Réseaux sociaux – Blog …

*  CAPEX : Capital Expenditure
OPEX : Operating Expenditure

Consolider les fondamentaux

Le Marketing peut agir efficacement et directement sur les aspects business. comme vous le montre le tableau ci-dessus, Product Managers a retenu 3 axes où l’impact du Marketing est particulièrement fort :

  1. La valeur perçue par le client sur l’offre
  2. Le lead generation
  3. Le business model et la stratégie de pricing de l’offre.

3 pré-requis

Pour avoir un impact rapide sur ces leviers, assurez-vous que les pré-requis suivants sont bien établis :

  1. Évacuer  les aprioris « on l’a déjà fait 100 fois », « on connaît notre offre par-cœur »…
  2. Se mettre dans la posture du client
  3. Oser poser des questions trop simples, de repartir des bases

La valeur de cet exercice réside dans la remise à plat des fondamentaux, de manière pragmatique et focalisée.

Nos clients témoignent de l’apport de cette approche

  • Gain de temps.
    En quelques jours de travail, l’offre est présentée plus clairement, la valeur ressort.
  • Le client revient au centre des préoccupations.
    Le positionnement est réorienté pour être au plus près des besoins réels du client.
  • Augmentation des revenus, création/augmentation de récurrence.
    Le business model est confronté à l’analyse de la valeur.

La réponse à un marché plus tendu est donc une plus juste adéquation de l’offre et de son prix aux besoins réels des clients.

L’exercice vous tente ?

Alors démarrez en cliquant ci-dessous :

Vendre plus
Vendre mieux,
3 leviers marketing !
1
Valeur perçue de l’offre
2
Pipeline plus riche,
C.A. dopé !
3
Où se situe le bon prix ?

Catherine KOKOREFF


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