B2B : adoptez le Social Selling !

Nouvelle approche pour booster vos ventes…..Le social selling facilite l’écoute des futurs clients et leur accompagnement tout au long du processus d’achat.

L’émergence des réseaux sociaux change drastiquement le comportement des acheteurs dans leur processus de décision. Face à ces évolutions, les équipes commerciales doivent s’adapter.

L’évolution des métiers de la vente par les réseaux sociaux

Les méthodes de vente et de marketing traditionnelles sont de moins en moins efficaces.
Le « cold calling » (convaincre un prospect « à froid ») n’engendre plus les résultats escomptés : taux de succès de 2,5% – Keller Research Center et intelliverse.com [1]

En B2B, les acheteurs sont aujourd’hui  plus exigeants, connectés et mieux informés :

•   72% des acheteurs consultent les réseaux sociaux avant d’acquérir un produit.
  La proportion d’acheteurs ayant contacté des fournisseurs au travers des réseaux sociaux explose :   + 57% à partir de 2013 –DemandGen Report – 2014 [2]
•  87% des clients ont une impression favorable du commercial qui leur a été présenté via leur réseau –DemandGen Report – 2014 [2]
•  57% du processus de vente est réalisé par les clients avant même  qu’un agent commercial n’ait interagi avec eux – Corporate Executice Board  [3]

En 2013, Forbes constatait déjà que parmi les commerciaux utilisant les réseaux sociaux, 78,6% surperforment par rapport à ceux n’utilisant pas les réseaux – Forbes [4].

Instaurer une culture de social selling dans l’entreprise

Le social selling consiste à

• Générer des leads via le réseautage.
• Écouter la problématique des prospects pour répondre à leur besoin
• Les engager (lead nurturing)

Les services vente et marketing sont impliqués conjointement !
La vraie réussite se constate dans les entreprises au sein desquelles les marketeurs fournissent systématiquement à leurs équipes commerciales  leur contenu le plus pertinent pour qu’elles puissent le partager en ligne.
Les résultats seront d’autant plus efficaces que les objectifs de story selling des 2 entités seront alignés.

La mise en œuvre en 3 étapes

Étape 1 – Bâtir des profils solides et professionnels sur les réseaux sociaux afin de créer une marque professionnelle

• Encourager les équipes commerciales et marketing à maîtriser les réseaux sociaux de votre secteur d’activité (LinkedIn, Facebook, Twitter….), en organisant des formations…
• Veiller à ce que les profils créés soient professionnels, tout en restant authentiques (photo individuelle, description, compétences, expérience…) et différents des profils personnels.  Adopter le ton approprié.
• Créer et partager des contenus à forte valeur ajoutée :
  • contenus faisant valeur d’expertise dans votre secteur d’activité
  • contenus corporate, actus de l’entreprise…

A ce stade l’entreprise peut adopter :

• Une charte éthique  pour les réseaux sociaux
  Objectif : harmoniser la communication corporate (logos, tagline, messages de l’entreprise),   définir le comportement des équipes sur les réseaux sociaux en différenciant comptes professionnels et personnels.
• Une charte éditoriale de publications de contenus
  Objectif : définir la  ligne éditoriale pour la création des contenus à valeur ajoutée et leur fréquence de publication.

Étape 2 –  Construire son réseau avec stratégie : trouver les bons prospects !

• Choisir individuellement les contacts à inviter, cibler les décideurs
• Identifier les relations communes – Évaluer les possibilités de mise en relation
• Se connecter avec les personnes qui ont consulté votre profil ou vos publications, après avoir enquêté sur leurs motivations
• Rejoindre des groupes liés à votre secteur d’activité.

Étape 3 –  Interagir pour fédérer vos futurs prospects autour de votre marque – Tisser des relations de confiance

• Être à l’écoute des problématiques exprimées par les prospects de votre réseau, en suivant l’actualité de leur profil.
• Adapter et partager très régulièrement et dans la durée les contenus à forte valeur ajoutée : articles, organisation de webinars… fournis par l’équipe du Marketing…
• Commenter les publications de personnes de votre secteur d’activité sans prosélytisme mais en vous imposant en tant qu’expert du sujet.
• Créer et animer de nouveaux groupes, engager de nouvelles conversations…
• Rédiger des in-mails (emails internes à Linkedin intégrant votre profil) avec des informations pertinentes et concises.

Résultats :
Au moment de le contacter, votre prospect vous reconnaîtra comme un partenaire valable qui dispose de la solution qu’il recherche. Vous serez présent dans son esprit avec un a-priori favorable. Il sera plus enclin à examiner votre offre.

Les outils de social selling

Les versions gratuites de Linkedin et Viadeo permettent d’élaborer un profil, d’identifier des prospects et de  partager du contenu.

Pour développer une stratégie avancée de social selling, les solutions payantes, plus complètes, s’avèrent nécessaires (ex : Linkedin premium).

De nombreuses plateformes web permettent en complément d’affiner recherche de leads et nurturing.
Quelques exemples :

• Corporama : veille commerciale
• Iko System – Lead generation / prospection
• Colabo – prospection intégrée aux outils existants de CRM
• Linkedin Sales Navigator – recommandation de leads
• Getplus – génération de leads
• Salezeo – base de données collaborative

Conclusion

S’adapter pour prospérer !
Les entreprises n’ont plus le choix et doivent adopter ces nouvelles approches organisationnelles. En influençant l’acheteur à tout moment du cycle de vie de votre produit, le social selling dope votre stratégie commerciale d’un outil à forte valeur ajoutée.
Bien maîtrisé, le social selling devient votre moteur le plus efficace pour générer des leads et développer votre chiffre d’affaires.

Véronique Devienne
Catherine Kokoreff

Sources
[1]-www.emarketing-b2b.com
[2]-www.demandgenreport.com
[3]-www.cebglobal.com
[4]-www.forbes.com

En savoir plus sur le social selling

• Business.linkedin – Interagir avec les acheteurs btob
• Slideshare – IDC research social buying meets social selling
• Oracle – Social Selling eBook/pdf

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